営業は、商品の特徴を話すよりも

お客様の都合を聞き出すことの方が大切だと思います。


例えば生命保険であれば、

お客様の都合によって活用目的が

次のようにかわってきます。
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・黒字の会社＝法人税の節税

・相続税がかかる資産家＝相続税の節税

・相続人同士の関係が良好でない方＝相続のトラブル回避

・貯金以外の資産形成をしたい方＝貯蓄

・資産を安全に増やしたい方＝資産運用

・独身の方＝本人の保障

・家族がいる方＝家族の保障

・借入金があって家族がいる方＝家族への負担回避

・中小企業の経営者＝社員への保障
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法人税の節税を提案したければ「その会社は黒字なのか」、

相続税の節税を提案したければ「その方はどれくらい財産を持っているのか」、

ということを聞き出さないと話ははじまりません。


商品知識はバッチリなのに売上が伸びない営業マンは

お客様の都合を聞き出すテクニックを磨くと

よいかもしれませんね。